Про́даж — це оплатна передача майна однією особою у власність іншій особі.
Продаж товарів — будь-які операції, що здійснюються згідно з договорами купівлі-продажу, міни, поставки та іншими цивільно-правовими угодами, які передбачають передачу прав власності на такі товари за компенсацію незалежно від строків її надання, а також операції з безоплатного надання товарів. Не належать до продажу операції з передачі товарів у межах договорів комісії (консигнації), поруки, доручення, схову (відповідального зберігання), довірчого управління, оренди (лізингу), інших цивільно-правових договорів, які не передбачають передачу права власності на такі товари іншій особі.
Процес продажу
Процес продажу — сукупність етапів, які торговий агент здійснює під час продажу тієї або тієї продукції або послуг. Сюди відносять
- пошук і оцінювання покупців,
- підготовку до контакту,
- контакт, презентацію і демонстрацію,
- усунення розбіжностей,
- укладання операції і
- супровід операції.
Підготовка до контакту — один з етапів процесу продажу, за якого торговий агент намагається дізнатися якомога більше про свого потенційного споживача перед тим, як з ним контактувати.
Пропозиція продажу, розрахована на емоційний вплив — нефункціональна характеристика товару або послуги, що викликає у свідомості споживача єдині у своєму роді асоціації.
Міра готовності покупця до сприйняття товару — етапи, які зазвичай проходить споживач на шляху до купівлі, включаючи обізнаність, знання, розташування, віддання переваги, переконаність і, нарешті, купівлю.
Усвідомлення потреби — перша стадія процесу ухвалення рішення про купівлю, коли покупець уперше усвідомлює потребу або знадобу.
Стан купівельної готовності — стан, через який звичайно проходить покупець до моменту ухвалення рішення про купівлю: обізнаність, знання, схильність, перевага, переконаність і здійснення купівлі.
Подолання розбіжностей — один з етапів процесу продажу, за якого торговий агент визначає і долає всі розбіжності і заперечення з боку замовника з приводу можливої купівлі.
Реакція на купівлю — етап, на якому споживач здійснює подальші дії після придбання товару, ґрунтуючись на почутті задоволення або незадоволення.
Супровід операції — останній етап в процесі продажу, на якому торговий агент уже після укладання операції робить усе для того, щоб замовник залишився задоволений, і намагається зав'язати довгострокову співпрацю.родаж — як бізнес-поняття
Продаж — як бізнес-поняття, складова частина маркетингу, що описує практично будь-яку комерційну діяльність.
«Продаж» — західний термін, що підкреслює сучасний підхід до організації торгівлі в компанії, застосування ефективних методів, націленість на конкретний результат. У радянські часи замість терміна «продаж» у СРСР користувалися терміном «збут».
Менеджмент служби збуту — аналіз, планування, проведення в життя і контроль діяльності служби збуту. Включає розроблення стратегії і структури служби збуту, пошук і залучення претендентів, відбір, підготовку і винагороду торгових агентів, керування й оцінювання їхньої діяльності.
Структура служби збуту, орієнтована на споживача — організація служби збуту, за якої кожний торговий агент спеціалізується на продажу тільки для певної категорії клієнтів або тільки для однієї галузі промисловості.
Товарно-орієнтована структура служби збуту — організація служби збуту, за якої кожний торговий агент спеціалізується на продажу тільки деяких видів продукції, що виробляє його компанія, або продуктових ліній.
Територіальна структура служби збуту — організація служби збуту, за якої кожний торговий агент закріплюється за певним географічним регіоном, в якому він засновує повномасштабне торгове представництво своєї компанії.
Збут селективний (вибірковий) — збут, що передбачає обмеження кількості торговельних посередників залежно від характеру клієнтури, можливостей обслуговування і ремонту продукції, рівня підготовки персоналу. Збут селективний рекомендується застосовувати в тих випадках, коли йдеться про товари, що потребують спеціального обслуговування, забезпечення запасними частинами, створення ремонтних майстерень або підготовки спеціально навченого персоналу, а також у разі збуту дорогих, престижних товарів.
Розповсюдження товару в незмінному вигляді — збут товару на зарубіжному ринку без будь-яких змін.
Підхід за рівнем трудомісткості — один з підходів до визначення величини служби збуту, за якого компанія розподіляє замовлення за різними класами згідно з їхніми розмірами і відповідно до цього встановлює чисельність торгових агентів, потрібних для забезпечення достатньої кількості контактів щодо замовлень кожного класу.
Продаж в маркетингу
У сучаснім розумінні продаж вважається нерозривно пов'язаним з маркетингом, є його складовою частиною, «переднім фронтом»,служить логічним продовженням, практичним результатом та підтвердженням правильності маркетингової роботи компанії.
Продаж є практичнішою, чим теоретичною сферою діяльності, хоча теорія продажу безумовно існує у вигляді рекомендованих етапів процесу продажу, та продовжує розвиватися. Продажу присвячені численні навчальні практичні тренінги та семінари по розвитку конкретних навичок продажу, статті та книги по специфіці того або іншого виду продажу і т. д.
Розроблені численні класифікації продажу. Наприклад — гуртовий та роздрібний продаж, продаж в сегменті B2B і B2C, прямий продаж, багаторівневий (мережний) продаж, «довгий» продаж, мобільний продаж, продаж товарів та послуг і т. д.).
Поняття продажу входить як базове та основне у велику кількість інших сучасних термінів та бізнес-понять: професія менеджера по продажу є однією з найпоширеніших та затребуваних на ринку праці, складання плану продажу є основою для складання бізнес-плану, відділ продажу є практично на будь-якому комерційному підприємстві тощо.
Керування ситуаційне — ухвалення стратегічних рішень у міру виявлення потенційних проблем збуту.
Класифікація продажу
Розроблено численні класифікації продажу. наприклад:
- гуртовий та роздрібний продаж
- продаж в сегменті B2B і B2C
- активний продаж
- прямий продаж
- багаторівневий маркетинг
- продаж «короткий» (рішення про угоду ухвалюється за умов разової взаємодії) і «довгий» (з довгим, фінансово і трудомістким для клієнта процесом ухвалення рішення про угоду)
- мобільний продаж
- продаж товарів і послуг
- галузеві продажі: продуктів харчування, будматеріалів тощо.
Див. також
Примітки
- Павло Макаров. Теорія та практика продажу (на рос. мові). — Вид. «Квадранал», Сімферополь, 2004.
Вікіпедія, Українська, Україна, книга, книги, бібліотека, стаття, читати, завантажити, безкоштовно, безкоштовно завантажити, mp3, відео, mp4, 3gp, jpg, jpeg, gif, png, малюнок, музика, пісня, фільм, книга, гра, ігри, мобільний, телефон, android, ios, apple, мобільний телефон, samsung, iphone, xiomi, xiaomi, redmi, honor, oppo, nokia, sonya, mi, ПК, web, Інтернет
Pro dazh ce oplatna peredacha majna odniyeyu osoboyu u vlasnist inshij osobi Prodazh tovariv bud yaki operaciyi sho zdijsnyuyutsya zgidno z dogovorami kupivli prodazhu mini postavki ta inshimi civilno pravovimi ugodami yaki peredbachayut peredachu prav vlasnosti na taki tovari za kompensaciyu nezalezhno vid strokiv yiyi nadannya a takozh operaciyi z bezoplatnogo nadannya tovariv Ne nalezhat do prodazhu operaciyi z peredachi tovariv u mezhah dogovoriv komisiyi konsignaciyi poruki doruchennya shovu vidpovidalnogo zberigannya dovirchogo upravlinnya orendi lizingu inshih civilno pravovih dogovoriv yaki ne peredbachayut peredachu prava vlasnosti na taki tovari inshij osobi Proces prodazhuProces prodazhu sukupnist etapiv yaki torgovij agent zdijsnyuye pid chas prodazhu tiyeyi abo tiyeyi produkciyi abo poslug Syudi vidnosyat poshuk i ocinyuvannya pokupciv pidgotovku do kontaktu kontakt prezentaciyu i demonstraciyu usunennya rozbizhnostej ukladannya operaciyi i suprovid operaciyi Pidgotovka do kontaktu odin z etapiv procesu prodazhu za yakogo torgovij agent namagayetsya diznatisya yakomoga bilshe pro svogo potencijnogo spozhivacha pered tim yak z nim kontaktuvati Propoziciya prodazhu rozrahovana na emocijnij vpliv nefunkcionalna harakteristika tovaru abo poslugi sho viklikaye u svidomosti spozhivacha yedini u svoyemu rodi asociaciyi Mira gotovnosti pokupcya do sprijnyattya tovaru etapi yaki zazvichaj prohodit spozhivach na shlyahu do kupivli vklyuchayuchi obiznanist znannya roztashuvannya viddannya perevagi perekonanist i nareshti kupivlyu Usvidomlennya potrebi persha stadiya procesu uhvalennya rishennya pro kupivlyu koli pokupec upershe usvidomlyuye potrebu abo znadobu Stan kupivelnoyi gotovnosti stan cherez yakij zvichajno prohodit pokupec do momentu uhvalennya rishennya pro kupivlyu obiznanist znannya shilnist perevaga perekonanist i zdijsnennya kupivli Podolannya rozbizhnostej odin z etapiv procesu prodazhu za yakogo torgovij agent viznachaye i dolaye vsi rozbizhnosti i zaperechennya z boku zamovnika z privodu mozhlivoyi kupivli Reakciya na kupivlyu etap na yakomu spozhivach zdijsnyuye podalshi diyi pislya pridbannya tovaru gruntuyuchis na pochutti zadovolennya abo nezadovolennya Suprovid operaciyi ostannij etap v procesi prodazhu na yakomu torgovij agent uzhe pislya ukladannya operaciyi robit use dlya togo shob zamovnik zalishivsya zadovolenij i namagayetsya zav yazati dovgostrokovu spivpracyu rodazh yak biznes ponyattya Prodazh yak biznes ponyattya skladova chastina marketingu sho opisuye praktichno bud yaku komercijnu diyalnist Prodazh zahidnij termin sho pidkreslyuye suchasnij pidhid do organizaciyi torgivli v kompaniyi zastosuvannya efektivnih metodiv nacilenist na konkretnij rezultat U radyanski chasi zamist termina prodazh u SRSR koristuvalisya terminom zbut Menedzhment sluzhbi zbutu analiz planuvannya provedennya v zhittya i kontrol diyalnosti sluzhbi zbutu Vklyuchaye rozroblennya strategiyi i strukturi sluzhbi zbutu poshuk i zaluchennya pretendentiv vidbir pidgotovku i vinagorodu torgovih agentiv keruvannya j ocinyuvannya yihnoyi diyalnosti Struktura sluzhbi zbutu oriyentovana na spozhivacha organizaciya sluzhbi zbutu za yakoyi kozhnij torgovij agent specializuyetsya na prodazhu tilki dlya pevnoyi kategoriyi kliyentiv abo tilki dlya odniyeyi galuzi promislovosti Tovarno oriyentovana struktura sluzhbi zbutu organizaciya sluzhbi zbutu za yakoyi kozhnij torgovij agent specializuyetsya na prodazhu tilki deyakih vidiv produkciyi sho viroblyaye jogo kompaniya abo produktovih linij Teritorialna struktura sluzhbi zbutu organizaciya sluzhbi zbutu za yakoyi kozhnij torgovij agent zakriplyuyetsya za pevnim geografichnim regionom v yakomu vin zasnovuye povnomasshtabne torgove predstavnictvo svoyeyi kompaniyi Zbut selektivnij vibirkovij zbut sho peredbachaye obmezhennya kilkosti torgovelnih poserednikiv zalezhno vid harakteru kliyenturi mozhlivostej obslugovuvannya i remontu produkciyi rivnya pidgotovki personalu Zbut selektivnij rekomenduyetsya zastosovuvati v tih vipadkah koli jdetsya pro tovari sho potrebuyut specialnogo obslugovuvannya zabezpechennya zapasnimi chastinami stvorennya remontnih majsteren abo pidgotovki specialno navchenogo personalu a takozh u razi zbutu dorogih prestizhnih tovariv Rozpovsyudzhennya tovaru v nezminnomu viglyadi zbut tovaru na zarubizhnomu rinku bez bud yakih zmin Pidhid za rivnem trudomistkosti odin z pidhodiv do viznachennya velichini sluzhbi zbutu za yakogo kompaniya rozpodilyaye zamovlennya za riznimi klasami zgidno z yihnimi rozmirami i vidpovidno do cogo vstanovlyuye chiselnist torgovih agentiv potribnih dlya zabezpechennya dostatnoyi kilkosti kontaktiv shodo zamovlen kozhnogo klasu Prodazh v marketinguU suchasnim rozuminni prodazh vvazhayetsya nerozrivno pov yazanim z marketingom ye jogo skladovoyu chastinoyu perednim frontom sluzhit logichnim prodovzhennyam praktichnim rezultatom ta pidtverdzhennyam pravilnosti marketingovoyi roboti kompaniyi Prodazh ye praktichnishoyu chim teoretichnoyu sferoyu diyalnosti hocha teoriya prodazhu bezumovno isnuye u viglyadi rekomendovanih etapiv procesu prodazhu ta prodovzhuye rozvivatisya Prodazhu prisvyacheni chislenni navchalni praktichni treningi ta seminari po rozvitku konkretnih navichok prodazhu statti ta knigi po specifici togo abo inshogo vidu prodazhu i t d Rozrobleni chislenni klasifikaciyi prodazhu Napriklad gurtovij ta rozdribnij prodazh prodazh v segmenti B2B i B2C pryamij prodazh bagatorivnevij merezhnij prodazh dovgij prodazh mobilnij prodazh prodazh tovariv ta poslug i t d Ponyattya prodazhu vhodit yak bazove ta osnovne u veliku kilkist inshih suchasnih terminiv ta biznes ponyat profesiya menedzhera po prodazhu ye odniyeyu z najposhirenishih ta zatrebuvanih na rinku praci skladannya planu prodazhu ye osnovoyu dlya skladannya biznes planu viddil prodazhu ye praktichno na bud yakomu komercijnomu pidpriyemstvi tosho Keruvannya situacijne uhvalennya strategichnih rishen u miru viyavlennya potencijnih problem zbutu Klasifikaciya prodazhuRozrobleno chislenni klasifikaciyi prodazhu napriklad gurtovij ta rozdribnij prodazh prodazh v segmenti B2B i B2C aktivnij prodazh pryamij prodazh bagatorivnevij marketing prodazh korotkij rishennya pro ugodu uhvalyuyetsya za umov razovoyi vzayemodiyi i dovgij z dovgim finansovo i trudomistkim dlya kliyenta procesom uhvalennya rishennya pro ugodu mobilnij prodazh prodazh tovariv i poslug galuzevi prodazhi produktiv harchuvannya budmaterialiv tosho Div takozhZakonodavcha terminologiya Rozdribna torgivlya Zbut u marketinguPrimitkiPavlo Makarov Teoriya ta praktika prodazhu na ros movi Vid Kvadranal Simferopol 2004 ISBN 966 8400 30 5